Oletko ajatellut laatia tulos- tai vaikuttavuusperusteisen palkkiomallin? Haluaisitko maksaa tuloksista työllisyyspalveluissa, mutta et ole varma, miten edetä? Onko markkinatoimijoilla mielestäsi liian vahvat näkemykset siitä millaisia tuloksia tulisi sisällyttää tulosperusteisiin malleihin? Laava-hankkeessa ollaan tuottamassa käsikirjaa, joka auttaa tulevaisuuden työllisyyspalvelujen hankinnan parissa toimivia pohtimaan erilaisia vaihtoehtoja. Lähtökohtana on, että kaiken ei tarvitse olla hienoa ja monimutkaista, joskus yksinkertainenkin on toimivaa.

Tässä blogissa puhutaan tulosperusteisesta hankinnasta yleiskäsitteenä. Se tarkoittaa, että joku osa maksetaan tilaajan määrittämistä tuloksista. Tuloksia voidaan toki määrittää yhteistyössä palveluntuottajien kanssa. Seuraavien askelien kautta pääset eteenpäin, vaikka et olisi aiemmin asiaa paljon pohtinut. Käsikirja lähtee liikkeelle oletuksesta, että Excelillä pärjää.

Askel 1. Tavoitteet. Tulosperusteisen mallin laatiminen lähtee liikkeelle tavoitteista. Mitä tuloksia palvelulta tavoitellaan? Ovatko ne työllisyyspoliittisia vai myös jotain muuta? Sen jälkeen voit miettiä onko palvelu ensisijaisesti yksilöllinen vai ryhmäpalvelu, mihin tuloksen haluat kiinnittää? Prosenttimallilla voit ajatella ja käydä vuoropuhelua tuloksen painoarvosta. Minkä painoarvon annatte tuloksilla yhdessä markkinan kanssa kyseiselle palvelulle.

Askel 2. Asiakkaat. Palvelu suunnataan tietylle asiakasryhmälle. Se voi olla hyvin laajakin. Asiakasryhmä vaikuttaa tavoitteisiin ja siihen, millaisia tuloksia haluat korostaa. Käsikirjassa kuvataan tulosten kirjoa. Vaikka näkökulma on usein työllistyminen tai työssä pysyminen, ovat asiakkaan kehittyminen jollakin mittarilla kohti työmarkkinoita, tai asiakkaan työmarkkinakelpoisuuden vahvistuminen, teemoja, joita tuloksissa on viime vuosina korostunut.

Askel 3. Asiakasbudjetti. Asiakaskohtaisen budjetin hahmottaminen auttaa palvelun kokonaisbudjetissa ja tulosten hintatason määrittämisessä. Usein hankinnat ovat määrärahoista riippuvaisia. Tällöin asiakastuntemus auttaa asiakasmäärän hahmottamisessa ja asiakasbudjetin muodostamisesta. Tästä pääset prosenttimallilla eteenpäin.

Askel 4. Asiakasohjaus. Palvelut muuten kiinnostavat asiakkaita vähemmän kuin ajattelemme. Tällöin kannattaa ajatella sitä, että kaikki asiakkaat eivät lopulta halua palveluun, ei vaikka pakotettaisiin. Tämän vuoksi realistinen olettama on tärkeä ajatustyökalu sen miettimiseen, kuinka paljon asiakkaita tosiasiassa aloittaa palvelun. Tällä olettamalla pääset parempaan kaupalliseen malliin.

Askel 5. Kaupallisen mallin elementit. Kaupallisella mallilla tarkoitamme palvelun asiakasryhmän, asiakasmäärän, asiakasohjauksen tavan sekä palkkiomallin muodostamaa kokonaisuutta, jolla varmistetaan sekä että palvelu on kannattavaa sekä yhteiskunnalle että palveluntuottajalle. Tähän kuuluu asiakasmäärän realistinen arviointi osana budjettisuunnittelua, palkkiomalleihin liittyvä vuoropuhelu sekä palkkiomallien elementtien miettiminen.

Palkkiomallien elementtejä on paljon erilaisia. Mallin täytyy sisältää realistinen kustannustason arvio suoritteille, joita palvelussa määritellään sekä tulosten hinnoittelun tapa. Jälkimmäisessä voidaan toki hyödyntää markkinoita. Käsikirja tarjoilee erilaisia vaihtoehtoja, sillä ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa etsiä kannusteita. Enemmin kyse on siitä, millaisia kannusteita kaupalliseen malliin haluat rakentaa.

Askel 6. Tulosten varmentaminen. Tulosten varmistaminen on ollut yksi keskeisiä tulosperusteisten hankintojen haasteita. Hienoissa malleissa todentaminen on riippuvaista tulorekisteriaineistosta (esimerkiksi työttömyysturvan kustannusten alentaminen palvelussa verrattuna vertailuryhmään). Vaihtoehtoja toki löytyy. Esimerkiksi luottamusperiaate tulosten todentamisessa: tässä radikaalissa ajattelussa palveluntuottajaan pääasiassa luotetaan ja vain osa tuloksista verifioidaan. Hankkijoiden ajattelu vaihtelee tässä asiassa varsin paljon. Käsikirjassa hahmotetaan näiden ajattelumallien eroja seurantaa.

Tulosperusteinen hankinta kääntää katsetta varsin paljon hankinnan suunnitteluun. Tämä on mielenkiintoinen näkökulma: se pakottaa sinut miettimään paremmin tavoitteita, kaupallista mallia ja ehkäpä käymään vuoropuhelua markkinan kanssa.  

Lue lisää Tulos-ja vaikuttavuusperusteisten hankintojen rakennuspalikat- käsikirja

Kirjoittaja: Olli Oosi, Owal Group Oy